Bốn nhóm sản phẩm, và những kênh bán phía sau

01

Tim mạch

Cuộc chơi dài hơi. Bác sĩ chuyên khoa quyết định, bệnh viện mua, và kê đơn nhiều năm một khi đã giành được.

Bệnh tim mạch là nguyên nhân tử vong hàng đầu tại Việt Nam và các đơn thuốc đi kèm là đơn mạn tính. Điều đó khiến nhóm này khó vào — bác sĩ tim mạch hiếm khi đổi thuốc, và chỉ đổi khi có bằng chứng — nhưng cũng bền vững khác thường một khi sản phẩm đã đứng chân. Nhóm này được làm qua các khoa bệnh viện và bác sĩ chuyên khoa, không phải qua bán lẻ.

Bán qua

Khoa bệnh viện và bác sĩ chuyên khoa

02

Tiêu hoá

Nhóm bán ở cả hai kênh cùng lúc, và là nhóm bị soi giá gắt nhất.

Sản phẩm tiêu hoá trải từ đơn thuốc bệnh viện đến một thị trường không kê đơn rất lớn, và cùng một hoạt chất có thể bán ở cả hai kênh với hai mức giá. Nhóm này tưởng thưởng cho đối tác phủ được cả hai kênh và biết một nhà thuốc ở đồng bằng sông Cửu Long thực sự sẽ nhập gì ở mức giá nào.

Bán qua

Bệnh viện và nhà thuốc bán lẻ

03

Ngoại khoa

Mua sắm theo cơ chế cơ sở y tế, theo đúng lịch của cơ sở đó.

Sản phẩm ngoại khoa được bệnh viện mua qua đấu thầu. Bên mua là một hội đồng, quyết định thường theo năm, và phần việc thật diễn ra nhiều tháng trước khi gói thầu mở. Không có đường bán lẻ vào nhóm này và không có cách nào rút ngắn chu kỳ — chính vì thế đối tác cần một bên đã sẵn có quan hệ.

Bán qua

Mua sắm và đấu thầu bệnh viện

04

Chăm sóc da

Nhóm mang tính bán lẻ nhất, và là nhóm do dược sĩ quyết định.

Sản phẩm da liễu tại Việt Nam chủ yếu được mua tại quầy, theo tư vấn của dược sĩ, trong một thị trường mà khách thường mô tả triệu chứng chứ không hỏi tên nhãn. Hình thức, giá và mức độ quen thuộc của dược sĩ với dòng sản phẩm quyết định tất cả — nên đây là nhóm mà tiếp thị, chứ không phải đăng ký, làm phần việc lớn nhất.

Bán qua

Nhà thuốc bán lẻ và phòng khám da liễu